За 6 уроковнаучитесьпонимать клиентаи доводить большезаявок до оплаты

8 из 10 продажников (а с ними и собственников бизнеса) не понимают, что происходит в голове у их клиента. Вот скажите, если бы вы читали мысли своих клиентов, вам было бы проще продать им?

Ясен красен! — скажите вы. И будете абсолютно правы. А я вам скажу, что это не только возможно, но и нужно сделать.

Большинство видят путь своего клиента так:

клиент написал → поговорили → отправили предложение → ждём оплату.

Но между предложением и оплатой в голове клиента происходит целый сериал.

Он сравнивает вас с конкурентами. Думает, стоит ли продукт своих денег. Советуется с партнёром. Боится заплатить и не получить результат.

Если вы ничего об этом не знаете, то не управляете продажей. Вы просто ждёте и надеетесь, что клиент сам примет нужное решение.

В этом модуле вы научитесь залезать в голову своему клиенту и понимать, что с ним происходит на каждом этапе воронки. А также построите карту его пути от заявки до оплаты.

То, что ты читаешь эту строчку, в очередной раз доказывает, что скрипты и хитровыебнутые «продающие» фразы — это никому не нужная бюрократия, которая отжила свой век в 2007 году.

Ты читаешь много букв на моём сайте в шаге от кнопки «оплатить», потому что он составлен человеческим языком, который не за*бывает, а доносит суть.

По телефону я разговариваю так же. Мне не важно, в каком настроении клиент и какие у него возражения: я всегда найду выход из ситуации, не переходя на «скрипт». Чтобы научить вас этому, мы составим карту диалога под ваш бизнес.

В этом модуле вы научитесь понимать логику разговора. Научитесь разговаривать с клиентами, как с друзьями, находить подход к разным «характерам». И презентовать продукт так, чтобы вам были благодарны.

Я всегда говорю, что процесс продажи очень похож на приём у врача, где врач — это продавец. Было бы странно, если бы вам поставили диагноз, как только вы зашли в кабинет. Вы бы подумали, что этот врач «втирает вам какую-то дичь». Так же ощущает себя клиент, когда мы продаём, не поняв его запрос.

Сам клиент может подсказать, как ему продать. Он может рассказать, чего хочет, чего боится, с чем сравнивает вас и что мешает ему принять решение.

Но для этого нужно уметь задавать точные вопросы, слышать ответы и использовать полученную информацию в продаже.

В этом модуле вы научитесь раскрывать клиента без ощущения допроса и понимать настоящую логику его решения.

Вместо презентации наугад вы сможете говорить о том, что волнует конкретного человека, и показывать ценность продукта его же словами.

Слово «дожим» вызывает у меня рвотный рефлекс. Потому что обычно имеется в виду замучать клиента тупыми вопросами об оплате, абсолютно не понимая, почему клиент оттягивает, сливается или вообще игнорит. Конечно, в глазах клиента эти попытки «дожать» выглядят очень тупо и ни на грамм не приближают к оплате.

Дожим здорового человека — это логичный финал правильно проведённых переговоров.

Если вы поняли ситуацию клиента, выяснили, как он принимает решение, закрыли его сомнения и обсудили условия — вам не нужно уговаривать. Остаётся спокойно подвести итог и предложить следующий шаг.

В этом модуле вы научитесь понимать, когда клиент готов покупать, что мешает ему принять решение и как уверенно завершить переговоры без неловкости и давления.

После первого разговора клиент редко покупает сразу. Почему-то для большинства эта новость — нонсенс! Да, у ваших клиентов есть жизнь вне ваших переговоров. И те, кто об этом забывают и не выстраивают продажи с учётом этого, теряют миллионы.

Даже после самой мощной продажи человек может отвлечься, отложить решение, уйти сравнивать предложения или просто забыть о вашей переписке среди десятков других дел.

И здесь продавец обычно впадает в одну из двух крайностей.

Либо боится показаться навязчивым и больше вообще не пишет. Либо каждые несколько дней отправляет: «Удалось ознакомиться?», «Появились вопросы?», «Напоминаю о себе».

Такие сообщения не помогают принять решение. Они просто напоминают клиенту, что вы всё ещё ждёте его деньги.

В этом модуле вы научитесь возвращать клиентов в диалог без давления. Вы соберёте готовую систему касаний под свой бизнес: разделите базу на сегменты, определите приоритеты и создадите отдельные цепочки для активных, зависших и старых клиентов.